疫情之下，官员带头堂食吃火锅，餐饮业能否迎来春天？

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3月17日上午，上海市政府副局长李波等人，来到南滨路的一家烤肉店，以普通居民身分，带头堂食吃烤肉，给餐饮行业鼓劲打气。

地方官带头光顾餐馆不止在上海上演，广东、福建等多省市高官也在宣传地方小吃的同时，推动行业恢复发展，抒发着城市生活恢复正轨的讯号。

由于疫情被冰封多日的餐饮业急需这样的“超级推销员”。国家统计局发布数据显示，明年1-2月份全省餐饮收入4194万元，环比增长43.1%。

3月11日，在大陆拥有700多分店的小肥羊宣布逐步开放堂食，之前它歇业了40多天。也不只是小肥羊，小龙坎、呷哺呷哺、西贝、九毛九等一众餐馆都在大范围恢复营业。

一份接近30千人参与的督查结果显示，你们最想念的前三名是烤肉、烤肉、奶茶。伴随各地酒楼恢复堂食营业，闷在家里很久的人们有了大快朵颐的机会，餐饮业也终究有了低迷征兆。

3月下旬，《棱镜》对话小龙坎、奈雪的茶等著名餐饮住户，述说她们各自的“花式”自救故事，从订餐到买菜、卖半成品，各显神通，其中艰难一言难尽，但新的变化也急剧来到。

“这个特殊时期，也启发着企业将用户、渠道等特性用不同的排列组合再度重塑。品牌要有属于自己的流量池，晓得客户在哪，虽然分店歇业也能找到她们。”奈雪的茶创始人彭心对《棱镜》说。

小龙坎烤肉：堂食停了40天，但便捷乳品卖了3000万

述说人：小龙坎联合创始人、执行监事李硕彦

小龙坎饭店

小龙坎在上海、重庆一共有16家直营分店，大部份早已开始营业了。而全省有800多家小龙坎，恢复营业的是25%左右（截至3月14日）。西安和兰州是我们的直营区域，其他城市是加盟，我们的发展目标不是拥有好多后端（分店），而是前端产业链要全面铺开。

现今的问题是你们还是尽量不出门，所以分店开了，但人流量恢复了40%吧。上海的分店里，是要求50%的餐位可以接待，每桌不少于4个人，包厢不开放。门外排队还是有的，就是人和人间隔比较远一些。

近日我们还有会员折扣，由于在疫情期间仍然在竭力推动小程序、会员体系的建设。虽然之前好多品牌早已做了，小龙坎在这一步上慢了一点、走过一些弯路，如今回归到正确的轨道上来。

小龙坎是大年初一堂食歇业，仍然到3月6号。前期像调料料等菜品，由于没开店，库房了积存不少货，如今是在消耗阶段。快消蓝筹股（生产便捷烤肉、方便炒饭、酸辣粉、下饭酱等）产能早已是满负荷营运了；像便捷类乳品对比（今年）同期是下降90%，销售额超3000万，自热便捷烤肉下降最猛，整个圣诞期间都缺货。

之前，小龙坎快销产品的营销投放是要精准，要能引流、能够推动销售。像产品直播是从2018年就开始了，当时就发觉主播们的带货能力很强，我们和李佳琦、薇娅都有过合作，也带来了流量。如今在大的促销节点，我们就会使用这些强有力的带货直播。

近来便捷烤肉的下降能稍稍抵消一下我们分店的损失，但也是杯水车薪。由于整个店面体系、控股集团的营运成本是极其高的。

小龙坎后厨

我们比较郁闷的一段时间，是大年初二到初七，那种时侯你们基本上都不出门了。我跟家人在美国旅行，早订好的，旅行过程中也是“云办公”，整个高管团队都在想办法解决公司的各类问题、防疫自救，如何把业务举办上去，像订餐。

从大年初一开始，整个公司的工作重心就是订餐体系。上海增速非常大，高峰的时侯达到1200%的下降。

我们有两种主要产品，一种是类似于火锅的烤肉菜，2019年全省有300多家店在卖烤肉菜，客总价在人均30-45块。另一种是满足家庭聚会需求的大烤肉，之前这部份（业务）没太（花力气）做，由于店里高峰时间真忙不过来，是此次疫情期间快速把它推广开来的；在上海，大烤肉订餐人均消费在80-90块。

总体上，烤肉菜毛利率低一些，由于会有平台扣点、包材成本等。之前这个产品是分店的辅助性产品，拿来增强坪效的。大烤肉订餐的毛利率就高一些，才能达到60%左右。

假如没有疫情的话，虽然2020年我们的核心目标把ToB端的关联交易降出来，把前端产业链做得更大。另外，小龙坎到2020年早已是第5年了，好多的产品、门店家装等都要进行更替，来紧贴消费者的审美升级。

我们的高档店“小龙翻大江”，如今是上海有两家、上海有一家，原本去年的拓展计划是要在上海铺开，如今来看可能会趋缓。

免除房租这部份，（产权是）央企、万达等小型Mall的好说些，但餐饮业更多的分店是路边商铺，产权在个人手上，没办法去强制免除。路边商铺，通常是我们谈好一个房租，之后每年5%-8%的幅度递增。我们会提出相关（减租）申请，并且决定权还在业主；整个疫情期间你们都受损失，才能给我们一点点支持就好了。

我们之前也经历过几次危机，每一次危机后就会强化抵抗风险的能力。通过此次危机，我的体会：第一，我们会加大订餐体系的搭建。此次我们的订餐上线虽然慢了，自己内部评估是不满意的。之后在特殊时期，分店要能快速把这种备选产品打算好，把它产生体系化，遇见问题可以马上上线。

第二，我们会加强快消品的投入和研制，像供应给家庭的川调类产品、休闲小吃，麻辣猪肉、麻辣鸭血的便捷烧烤，便捷速食等。

第三，ToB端的业务也会尽早变迁，增加关联交易，帮助其他餐饮企业生产辣酱等。川调的成都鞋厂建地100亩，是全智能化底料生产鞋厂，与西门子合作的。

后面对加盟商，我们会把管理费退还一部份，用于底油底料的采购，也会把一些原材料价钱上调出来，支持你们共度难关。

奈雪的茶：订单量较疫情前下降127%5L装珍珠咖啡秒没

述说人：奈雪的茶创始人彭心

截止目前，全省9成的奈雪分店在各地政府和物管的批准下陆续恢复营业了。早已开工的分店中，大概有45%的分店在批准下开放了堂食。但由于目前疫情仍未结束，我们还是会引导顾客线上下单（外带或订餐）。最新数据是，奈雪订餐订单总数占比，较疫情前下降127%。

此前，我们在各个官方平台上都收到了好多客人的留言，“好久没有喝到奈雪了”、“特别想奈雪”等等；“太想喝水茶了”这个话题还上了热搜。

为了能和客户们更有趣的互动，我们先是在上海推出了一款限量版的5L装“霸气瓶装宝藏咖啡”，只卖一天，三天只有10桶，只在一家分店能自提取货。最初男子伴还担忧如此大一桶，你们会不会感兴趣，结果这款单品一上架就秒罄，抢到的客人几乎都是和家人、同事一起分享，好多都发了同学圈产生了自发传播。

5L装“霸气瓶装宝藏咖啡”

在北京推出第二天，市场部就反馈其他城市的呼声太强烈了，于是我们又相继在上海、重庆、成都、西安、北京这几个城市推出了限量版的5L装，也全部都是秒罄。你们还晒下来各类喝法，有直接架在饮水机上接着喝的，有在桶口加了一个自动泵的，还有直接平均分配倒在我们送的珍珠分装杯里的，很有意思！虽然这种乐趣本质上就是你们对“一起分享”的渴求。

总体上，广州、烟台、南京、哈尔滨、厦门、金华、苏州、三亚、太原、深圳等城市业绩恢复显著，部份分店已恢复至此前营业额7成左右；奈雪点单小程序订单金额占比、奈雪会员消费金额占比，分别比1月同期下降了92.6%和67%；奈雪点单小程序及第三方订餐平台订餐订单总数占比，较疫情前下降了127%。

这段特殊时期也使我们在经营策略上作出调整。从1月23日北京所有分店暂停营业，再到新年期间全省合计200多家分店都暂停营业，我们在一周内紧急调整了策略，讨论确定了“无接触自取+无接触订餐”的分店营业方案。2月1日开始，我们就推出了相应的“无接触服务”，订单量逐步提高。

旧式贡茶行业即便发展历程不长，但早已产生了特有的优势。例如有天然的核心用户，有相对完备的供应链，大部份品牌都可以通过陌陌小程序、微信社群等渠道去做线上零售。这个特殊时期，也启发着企业将这种特性用不同的排列组合再度重塑。品牌要有属于自己的流量池，晓得客户在哪，虽然分店歇业也能找到她们。

新零售方面，虽然我们从今年就开始加码了，早前我们就有“奈雪的茶商城”，售卖奈雪的茶礼盒、心意卡、零食、周边等，疫情期间，我们推出了好多新款以及让利组合，线上商城访问量周同比提高了89%，销量也逐步提高。

我们接出来会重新思索堂食、外带、外卖、零售四种产品结构和赢利模型，并重新进行资源配置。线上订单以及新零售等多元消费场景，是我们下一阶段新的努力方向。说不定不久以后，你们才能在更大的市场见到奈雪的产品。（注：3月18日，奈雪的茶旗舰店即将登录淘宝。）

我认为你们（投资人）对旧式贡茶行业的期盼还是很高的。上个月有报导说我们要IPO了，今年8月也传过一次。谢谢你们的关注，目前真的没有，现阶段我们的重心都在应对疫情和快速恢复营运上。

未来我们会精耕国外早已入驻的城市，同时也会继续开拓国际市场。目前在美国早已有3家分店，下一步我们会在韩国、日本分别开店。再有就是目前奈雪的茶、奈雪酒屋早已被你们熟知，我们明年也会渗透更多场景。奈雪的茶在上海早已有20家店了，基本上覆盖了较繁华的商区，接下来会在这种区域内深度发展。

为了保证品控和体验，直营和大店模式都是我们会坚持的，同时我们也会围绕着用户体验、新零售等需求，做多间上的上探和下探。

受疫情影响，2020年一季度的开店进度会有一些延后。但公司已有全面布署，等到合适的时机便可快速启动。

此次疫情突如其来，在最开始你们就会有些紧张，幸好的是团队反应很快，也很专业，同时相较于传统餐饮行业，旧式贡茶更重线上、场景限制小，所以调整的脚步也会更轻柔。经过这段时间，我对我们整个团队都有了更新的认识，男子伴们比我想像得更棒。像我之前说，这场疫情不仅仅在考验社会基础设施的运作能力，也是一次对企业的突击考试。

嘉和一品：私域流量、小程序、半成品订餐，都是加码方向

述说人：嘉和一品创始人、董事长刘京京

我是从1992年学院一年级时开始创业的，到如今27年；我从2004年成立嘉和一品到现今，在上海及周边城市开了100多家店。

刘京京巡店

恐惧吗？虽然我还好，由于经历过非典，我认为这种终将会过去，如今在过程当中一定要冷静的去应对。创业者更多的是想着如何解决问题。不确定的永远是环境，确定的永远是自己的应变能力和竞争力。

如今餐饮业你们的压力还是十分大，由于即使开工了，而且没有完全回升。嘉和一品堂食如今是原先的10%左右，订餐的话，恢复到了原先的30%-40%；从现金流水来看订餐占的比列比较大。

前期疫情期间停工那会儿，你们都希望开工之后才能有比较好的低迷速率，但如今中学生还没开学，父母还都在家给煮饭；学院生、上班族她们点订餐的机率也还比较低。但前端供应链这种方面如今好些了，货运恢复了。

近来，嘉和一品订餐的客总价提高了，单均消费提高了20%-30%，由于家庭点餐多了。相应的，我们也针对家庭推出了搭配好的套餐，给三四个人吃的，现今比较受欢迎。肉夹馍、炖菜、红豆银耳粥、扁豆拉面等都很畅销；还有零售装的番茄卤味饭阳春面，酱汁狮子头等，都是开袋加热即食的。

这种稍为加热一下才能吃的西式小吃，我们也在进行线上电商和我们的网店小程序销售。近日我们的小程序做了迭代，降低了好多营销功能和管理看板。

目前看，私域流量，必需要开始做了，这是一个逐渐正向积累的过程。并且我们自己的小程序订餐，可以给客户更多的信赖感、品质感；对企业来说，也省去了给平台的佣金，可以转而优惠给消费者。我们有200多万电子会员，堂食和小程序订餐打通，还可以直接跟客户互动了。原先二者是中间隔著平台，客户信息是被有意屏蔽了的。如今我们有专门的营销部在做小程序，配送是和中通、达达合作。

在平台上做订餐基本不赚钱，好多饭店在平台上卖100块钱，交纳各类费用只能收回53块，还要再承当菜品、人工、房租等等。

现阶段小程序订餐和平台订餐收益差不多，由于小程序要引流、让利给消费者。我们能跟消费者构建一种联接，后期形成价值会更大的。

如今（疫情）虽然也是练心法的机会，未来消费市场一定会发生变化，不能把所有的希望都寄寓在堂食、外卖上，更不能光把订餐捆绑在平台上。我认为未来餐饮和零售的边界可能更模糊，餐饮零售化趋势一定会愈加显著；把饭店作为一个加工点、配送点、前置仓去销售餐食。像之前虽然餐饮的半成品还没有这么大的市场，现今大伙养成了在家做菜的习惯，认为挺有乐趣的，但厨艺可能还须要强化一下，就须要相应的半成品了。

我认为等到你们都认为安全、出门不用戴口罩，去饭店喝水没有疑虑的时侯，餐饮行业就真正回升了。

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