大家好我是云创网站长,学习网络项目,或者网站遇到问题加我的微信:yuke36
主播一人赔款十几万
张腾|腾达孵化器创始人
我做MCN三年了,我们孵化器的主播,在和店家合作时,时常遇到一些不靠谱的品牌。
其中,脱贫项目农特蔬菜出问题的比较多。今年,我们一位学员对接到了一个闽西的脱贫项目,带货橙子。
我们的选品还是比较苛刻的,会经过三轮筛选,第一轮筛掉50%的产品,在确定合作意向后,对方寄来样品,我们再进行新一轮筛选。一些包装不太行的,容易受损的,口感不太行的等等会再度被筛掉,最后只留下二次筛选中30%-50%的品类。
结果这个项目的负责人不老实,给的样品挺好,发的货却是残次品。店家给的解释是,没有一模一样品相的橙子。我们看见这些说法,也不晓得该怎样办,最后只能硬着头皮,按照情况进行“主播先行赔偿”。
图/
这是行业红线。一旦碰到“收货和直播间样品不同”的情况,店家会被“通缉”,全网的主播就会提防这类型的店家和货品。
还有一位学员带了一批猕猴桃。当时是第一次接触果农,在选品时店家发的是大果,但到销售阶段给买家寄的都是小果,在接到用户投诉后,店家消失了,那批货最后的损失只能由学员一人承当,赔偿了十几万。
和果农合作,签约是个大问题。一些合作没办法直接和农户爷爷签约,即使签了可能也会出现不认的情况。因而多数主播会规避农副产品,非要签约的话,也须要对方保障产品的尺寸和售后问题。
做蔬菜直播带货基本上都是深坑,像长春猕猴桃和上海文蛤,都容易出问题。大主播通常只卖标品,明年上半年田螺粉和自热汤面类目大爆发,也由于标准化很高,出问题的不多。
直播带货最大的坑在于不是全网最优价
齐硕|MCN机构电商营运
我们做MCN机构那么多年,听了不少同行被坑的经历。尤其是在直播带货刚才盛行、行业不规范的早期,没有平台合约的约束,你们都是私下交易,容易挨坑。
合作常常须要预收,并且预付款打给网红后,对方就消失了,直接联系不到人。另外,快手之前的网红都是偏原生、非MCN构建的,她们没有经纪公司,都是自己单打独斗,可能是同学、亲戚做自己的商务,不受约束和规范,被她们坑的人也好多。
有人被网红骗,也有网红被人骗。
2018年末,快手刚才开始做商业化,为平台上的网红在电商投放广告,ROI(投资回报率)非常高。一些骗局都会把自己的陌陌头像换成某电商App的官方Logo图,以谈合作之名去骗网红,取得信任后,把她们的身分证、银行卡信息骗过来,还骗她们说,须要支付一定的介绍费。
好多网红在哪个阶段受骗,到如今,全民都在直播带货,坑一样也不少。
例如直播间展示的商品样品和商家最终寄送的商品不一致,一些大主播的话语权比较高,才能要求店家直接退货,但更多情况下,店家售后服务形同虚设,消费者只能自诩倒霉。
另外,我们也合作过帮扶类项目,一些当地的企业对供应链的把控确实没有大品牌好,所以消费者选购商品后投诉质量问题时,我们会要求企业直接退货,或补发或补偿,但对我们与带货达人的关系以及我们自身的品牌,都是损害。
假如商品质量不好,说白了,坑的是主播,由于所有粉丝买直播间的东西,看的是主播的面子,一旦商品质量差,粉丝们骂得是主播不靠谱,而不会骂店家。
主播带货,还怕一件事,那就是,不是最优价。假如说一个大主播对粉丝承诺是全网最优价或则是给粉丝福利,却被发觉不是全网最优价的话,会直接影响粉丝黏性。
图/视觉中国
例如,之前快手网红小伊伊做过一次森马的品牌活动,天猫上有商家恶意打出同款,但是价钱比她直播间压得更低,活动当场直接喊停。
至于网红和MCN的关系,作为想入行的新人主播,在零经验、无团队的情况下未必能做好,MCN和讲师多少还是会把走过的弯路提早告诉你。后期主播做大了,势必都会和MCN博弈,但前期MCN花了大价格铺路,才把帐号做上去,主播有了粉丝以后要退团,对谁来说都不公正。
MCN被主播坑
主播出走,业绩下降
我只好卖掉了MCN机构
张楠|前MCN机构创始人
我最早是天猫店家,2017年,天猫平台约请我们做网店直播机构,我就关了店面,开始做MCN机构了。
招了主播,我们咬着牙付月薪。那时侯他们还是在公寓里直播,结束后就直接在那休息,后来领到融资以后才迁往写字楼里。
那时侯天猫的流量很大,给每位机构一些资源位,扶植什么主播由我们机构决定。我们签了十几个主播,卖货利润去除成本,净收益我们掏出来和主播平分。是我们一起吃了好多苦才做上去,但问题急剧也来了,主播不稳定性太大。
有的主播有一定粉丝基数后,带货能力强,就开始跟我们谈分成比列;有一个主播,交了男同学之后,男同学就跟她说“何必给公司挣如此多钱”,她们就合计着自己干,跟我们提出退团。
还有一些不可控的诱因,例如有个主播的儿子是个富二代,不差钱,让她在家生小孩不直播了;还有主播播一段时间人气涨上来态度就变了,有点飘,不好好直播,嫌太累,中间休息了一段时间,回去以后流量断崖式上涨;还有主播隆胸了被黑粉功击,态度容易崩,承受不住压力舍弃了。
图/视觉中国
当时签协议的时侯,由于对这个行业没有清醒的认识,毁约责任没有写太重,毁约金也就几十万。后来有主播被别的平台挖角,给了主播更高的提成,还帮主播把毁约金付了。
那时侯我们差不多有10%主播被挖角,50%流动性比较大,最多能有40%保持稳定。
实际上初期主播一个月赚十几万的时侯,对我们机构来说是不怎样挣钱的,到后期,主播粉丝量上来了,一个月赚100万的时侯,他又认为公司白拿了他50万。
做MCN机构如同赌场,最大的风险就是主播的培养、以及与主播的关系。主播不火的时侯须要花资源花力气培养,火了很可能就自己独立或被挖角了,但是现今孵化主播成本越来越高了。
到2018年末,不仅一些流失的主播,我们第一批签约的主播协议也到期了,少的时侯只剩下六七个主播,一些其他岗位的人就没有活可干,核心团队也有人出去单干了。随着竞争激化、主播流量下降,到2019年,我判定流量红利要过去了,就把机构卖掉了,转做直播服务。
主播被MCN坑
在虚假排行剌激下主播付钱培训
无良MCN两头通吃
念念|主播
座标北京。
我是在工作中接触到电商直播这个行业的,今年,我所在的设计公司和天猫的一些服饰店面有业务合作,认识了一些很年青的小女孩,既做网店店面的超模,也会在店面播出,时常出去接一些杂活,每月都能赚两万,我十分艳羡。
去年末,有个店家临时招兼职主播,那时我缺钱,由于自己容貌条件还可以,就去试了试,每周六直播半天,总共四五次,尽管没赚好多钱,而且我的镜头感和抒发能力得到了店家的认可,营运主管认为我挺有潜力的,看着李佳琦、薇娅这些成功案例,我有了一些看法。
一个行业内的人告诉我,给店家做直播偏向于导购,自己的影响力很难构建上去,没哪些固定的粉丝,假如我想做主播的话,建议我找一家有成熟培养体系的MCN机构,可以给我塑造人设形象,也会给资源扶植,例如涨粉和内容营运。他推荐给我一家机构,我没有想太多就去了。
作为一个新人,我虽然不太懂这儿面的猫腻,负责人跟我说,电商直播和秀场直播不一样,须要很强的专业性和丰富的经验能够把货卖出去,利润有滞后性,所以前期让我多学习,赚的少就熬一熬,前面提高会很快。我觉得他还挺诚恳的,就想试试看。
第一个月,我根本就没有接受很系统的培训,只是甩给我几个培训文档,试播了几次后,看的人甚少,销量更是惨不忍睹,并且负责人每天都会在群里给新主播的“战绩”进行排行,和我同批进来的人都很厉害,我基本次次垫底。
负责人对我说,公司有“精英计划”,能得到公司集中资源培养,而且有一定选拔标准,假如达不到,也可以付钱报考,而且表示后期回报远小于投入。不得不说,这个“资源包”的介绍让我很心动,他讲的“逆袭”的反例也很精彩,抱着不甘人后的看法,我交给公司一万。
疗效立竿见影,公司给我开的抖音号粉丝很快涨到了30多万,直播间观看人数也过万了,但奇怪的是,我的销量仍然很低,佣金分成惨不忍睹,每次直播多则一两百,少则几十块,根本让人看不到希望。
后来我认清楚了公司的套路,原先公司大量招募素人主播,每位新主播都有专属“新人群”,每人在群里都是垫底,就是让新人倍感恐惧的同时捉住“救命稻草”,高价买所谓“精英计划”的订制服务,之后随意吓唬新人。
图/视觉中国公司大部份主播都是纯佣金模式,并且一旦有人付钱买订制服务,把钱拿来刷一些粉丝和听众,这个直播间才能收坑位费了,虽然1个坑500元,一夜里20个坑也能赚一万,但销量不会有哪些变化,专门坑这些抱着试一试的态度找主播带货的小店家,做一锤子的买卖。
这种MCN机构很擅长空手套白狼,一边许诺主播高收入,给主播洗脑,另一边用虚假的数据误导店家。其实也怪我太浮躁,人家李佳琦和薇娅努力了这么多年才成功,我如何可能轻易做到呢,如今想想也很愚蠢。
结语
从青睐大网红开始
直播带货就弄成了一场
以个人IP、销量数字为导向的秀
沈听|直播带货供应链从业者
我本身是做供应链出身的,这三年由于供应链的直播化,走上了这条路,如今和品牌、机构、主播/网红三方都有接触。
为何现今好多坑被爆光下来,是由于这条路走偏了。
直播带货的本质是一个基于品牌和产品的生态,它的起源是品牌对于视频宣传内容的需求,例如像天猫直播,当时就是基于店家拍产品广告片的需求,店家开始代替超模到片中卖货。我理解的1.0的直播,更多是产品素材的方向,类似于更生动的商品详情页。
只是后来由于一些大的网红的出现,整个直播带货的势头被带上去了,渐渐脱离了品牌和产品本身的需求,弄成了一个以个人IP或则纯以销量的数字为导向的一个秀,好多人的认知被带偏了,所以出现了好多的坑。
虽然MCN是广告机构,一切以广告思路的逻辑为核心,但在好多品牌眼中,MCN就是个带货机构,这就形成误差了,品牌既要求对方做广告,又要求保销量,MCN慑于业务只能答应,但一定做不出销量。
这两方的套路通常是在业务模式上,例如品牌为了把坑位费要回去,和网红签所谓的ROI保底或则CPS纯佣,到最后扯不清,店家会觉得被坑了。
而更多情况下,品牌觉得被坑,缘由出在自身品牌的契合度和对网红的选择上。
图/视觉中国
直播带货非常适用于新款的构建和宣传,相当于品牌把一部份广告营销的费用输出给大网红、补贴到产品上来,最终商品到手价可能高于成本价,但达到了目的,把新款宣传出去了。
但像一些著名度大的品牌、上市公司、老字号,做直播带货就比较难过了。
一是直播带货会把现有产品的价钱体系搅乱。现今的直播带货,第一要素就是价钱,好多品牌会深陷优价坑。
有一些品牌一开始被说动了,但中途懊悔了,还会做改动,甚至改价钱条约,以及对消费者有一些套路式的营销方法,最后的结果是,消费者和主播都很讨厌。
但若果依照优价执行下去,供应商、天猫、京东、线下商超就会受影响。并且定价决定了品牌的受众,假如价钱降得太低,消费者会增加对品牌的认可度。
而越大的品牌,越注重自己的价钱,会控价,但会和主播谈好固定的营销策略,例如买2赠1、买3赠1,但上完链接或则网红执行完,常常临场毁约,由于发觉单量太大,赠完是亏的,并且比想像的亏得多。这在行业里是个非常常见的问题,由于大多数品牌是不适应这些策略的,尤其是一些收益没有这么高的行业,例如生鲜。
二是选择的网红对品牌的理解度不够、展现度也不匹配。可能有的品牌明明更适宜刘德华和赵雅芝,但他一定要找现今的腹部网红,最终销量不好,钱没赚到,对品牌也没有下降作用,他就觉得被坑了。
甚至一些大网红会承诺店家预估量,跟品牌说,给我一个哪些价钱,我可以做到1000万、2000万的量,厂家就去备货,结果网红相撞了,可能连预估量的1/10都没卖出去。那品牌剩下的产品如何办,只能自己承受损失。
虽然这种都是由于行业发展太快了,信息不对称,好多品牌只听到了光鲜艳丽的数字,在操作过程中也没有固守底线,所以有不少公司在直播带货上遭到了沉重的严打。
*题图来始于视觉中国。应受访者要求,文中张楠、齐硕、叶铭、沈听为化名。
END
【原文链接】
大家好我是云创网站长,学习网络项目,或者网站遇到问题加我的微信:yuke36
暂无评论内容