估值 660 亿美元，低调创始人许仰天，希音如何在跨境电商中脱颖而出？

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市值660亿港元，屡传将在美IPO，跨境电商平台希音（SHEIN）在国外外遭到关注。

“低调”是外界对希音的固有印象，而一家公司对外的风格，常常与公司掌舵人的知性息息相关，40岁希音创始人许仰天虽以500万元财富位列《2023胡润全球富翁榜》第341位，但外界对许仰天的信息知之很少，甚至许多职工及供应链合作伙伴也未见过他本人。

希音的发展也招来其他跨境电商平台的注意。今年以来，希音和拼多多旗下的跨境电商平台Temu相互提起诉讼，希音指控Temu商标冒充和侵权，包括剽窃其SHEIN品牌的产品与图片，Temu则在控告书中称，希音借助市场支配力量迫使服饰厂商舍弃与Temu的合作，要求8000多家制造商与其签订排他性合同以锁定供应链。

虽然希音觉得Temu的诉讼没有根据，并称将积极应诉，用强有力的法律手段维护公司权力，但外界仍对希音供应链鞋厂好奇，是如何的供应链撑起希音今年227亿港元（约合1632.4万元）的产值，但对于供应链鞋厂，希音并不愿透漏太多。

日前，澎湃新闻记者分别寻访了希音坐落东莞、东莞、佛山的鞋厂，这家把中国总部设在上海市海珠区南村镇的企业，在发展早期盘活了南村镇附近的鞋厂，而随着订单体量进一步扩大，供应链向外幅射，北京以及周边城市丰富的货源及价钱优势进一步培植了希音的发展。

在访谈中，有两位鞋厂负责人告诉澎湃新闻记者，她们在希音发展迅猛前就与希音有接触，现今希音已是她们的主要顾客。“早期鞋厂，有达不到希音的标准被淘汰的，也有跟随希音发展壮大，从鞋厂小老总弄成企业家的。”一位负责人说。

“小单”与“快反”

公开信息显示，2008年，许仰天开始创业，为国际贸易企业提供市场营销咨询服务，随后他又开始第二段创业，摸索直接面向消费者的B2C模式，2012年聚焦男装品类，并采用独立站自主品牌模式。希音的业务主要面向欧美、中东、东南亚等市场，近些年来实现高速发展，2017至2020年GMV每年保持超100%增长，2021年GMV超1000万元人民币。

广州省服饰服装行业商会秘书长陈韶通介绍，与各大电商平台模式不同，希音典型特征是从自主品牌起家，旗下有SHEIN、ROMWE、MOTF等不同定位的11个自主品牌，从产品设计、风格定位、生产制造标准、质量管理标准等都须要遵守SHEIN自主品牌的管理与要求，最后以自主品牌的商标与LOGO在市场上进行销售。以SHEIN为首的自主品牌是希音的核心品牌资产，而这种品牌成功的密码，是“小单快反”的营运新模式，但是价钱实惠。

小单，是指小批量生产，快反则是指面向市场的需求快速反应，迅速调整，按照市场的反馈情况，再决定是否补货量产，这与服饰业传统的“以产定销”有很大的不同。希音供应商的小单快反能做到多快？

坐落广州中山的数码刺绣厂负责人林敬告诉澎湃新闻记者，该厂服务了希音体系内的二百多家成衣厂，当作衣厂向该厂下布料订单，他可以做到24小时内电汇，生产的纱线会满足希音对克重、色彩、纹路、耐磨擦伸长率等各方面的合规要求，“16小时做完，货运8小时内送到，我们自己有10辆车，车不够用的时侯会喊第三方物流公司送货。”林敬说。

鞋厂内，记者见到，一台台的数码刺绣机正开足马力在布料上复印花纹，这种数码刺绣机不受花型限制，图象可以任意更改，既可以实现单件制做，也可以进行大批量生产且交货速率快。

当布料送到成衣厂，步入生产加工环节。坐落广州市大朗镇的某背部企业是以纺织服饰、服饰业为主的企业，该公司负责人告诉澎湃新闻记者，沙田服饰产业集群类型丰富，布料到鞋厂，最快可以做到3天交货，“集团徽下有15家子公司，半数以上的子公司与希音有合作，公司也有其他的顾客同时合作。在小单快反能力上，我们在广州算是做到极至了。希音每一个SKU通常以100至200件起订，假如销售趋势好立即返单，但若果销售不达预期则终止生产。”

澎湃新闻记者追随工作人员来到该集团徽下的一家标准鞋厂，该鞋厂只生产希音的服饰，面对同一道工序，这家鞋厂有智能化很高的产线，也有借助人力的产线。

“智能化的目的不是替代人，而是提高效率，降低浪费。例如，希音的首单测款可能是100件，我们可以人力来做，再经过几轮复测以后，批量生产时，更适宜智能化产线。”上述集团负责人说，她们与希音有接触是在2018年，由于希音的加持，公司业务这几年下降很快，“集团层面来说，希音的订单量占到三成以上，鞋厂不愁订单，希音没有淡旺季之分，体量不是问题，是要看鞋厂能不能‘吃’得下。”

在鞋厂负责人看来，资金链是供应链鞋厂的生命线，希音向鞋厂提供了颇具竞争力的结款条件，付款周期一般为每周、每两周或30天，而行业的平均水平是90天，考虑到资金流动性和赢利能力，鞋厂也乐意与希音合作。

据澎湃新闻记者了解，像上述集团的标准鞋厂，生产的每一道工序均需达到希音的要求，同时希音会对供应商构建标准鞋厂有一定的资金补助，这让更多供应商有动力构建适宜希音的鞋厂，但上述鞋厂负责人并不愿透漏希音补助的具体数额。

为了让供应链企业更快了解希音的标准，希音在上海构建了一个“创新研究中心”，占地6万平方米，超1300名职工，“你可以将哪里理解为希音的一个服饰制造脑部，。对内，它是小单快反精益生产模式的研究，之后对外输出小单快反标准，若有鞋厂问各环节如何能够达到希音的要求，到这个鞋厂可以找到答案。”去过该创新研究中心接受培训的上述鞋厂负责人士说。

神秘的创始人

“工作三年，我仅在扶梯里见过许仰天一次，‘其貌不扬’。”

“互联网上关于老总的相片有的是错误的，他并未要求修改，甚至要求公司毋须整理他的个人信息。”

“他未曾对外接受过专访，另外未经公司准许，其他高管也不能接受媒体访问。”

一些希音的职工向澎湃新闻记者发出上述感叹，对于许仰天给职工的印象，有三位希音职工用了“实干”、“业务型”的成语评价他。

目前，外界对于希音创始人许仰天的经历描述大致相同：00后，四川新乡人，结业于上海科技学院国际贸易专业，初期做过SEO（搜索引擎优化），后创立希音，做起了婚纱生意。

更多许仰天的信息，来始于他早年的合作伙伴李鹏的述说。据晚点报导，李鹏第一次见许仰天的印象是“精瘦得跟猴一样”，许仰天从不会偷懒，没有过多的娱乐活动，也几乎没有在半夜十一点前回过家。李鹏说，有些人是被迫勤劳。

希音的前身上海点唯信息技术有限公司共有三个股东，许仰天、王小虎各持股45%、李鹏持股10%。不过该公司已于2016年注销。李鹏在接受媒体专访时表示：“希音前身最早是我参与创办的，但后来许仰天把我和另外一个创始人王小虎踢出局了。”

当时的许仰天把眼神瞄准了婚纱领域，“他做过SEO，更懂营销的玩法，例如初期在微软搜索‘婚纱’的关键词，微软向你推荐的就是许仰天的网站，但婚纱还是太单一了，市场有限，后期自然过渡到男装品类。”一位初期希音职工告诉澎湃新闻记者。

上新够快、够实惠、够好用，以及在社交平台大量的营销投入是希音品牌吸引海外顾客的缘由，有人称希音是线上版ZARA，而如今不仅自主品牌之外，希音也为其他有品牌能力的店家提供销售渠道涉足国际市场，随着去年其平台化模式的进一步扩充，如今希音更像易迅既有自营又有平台，只是易迅自营卖的是其他各大品牌的商品，而希音自营是卖自己的品牌。

资本层面，有两位知情人士告诉澎湃新闻记者，红杉中国创始人沈南鹏非常注重希音，希音也是他亲自参与管理的项目。

希音在2013年被投资机构看见，据闽商期货此前梳理，希音于2013年完成A轮融资，集富欧洲投资500万港元；2015年公司完成B轮融资，景林、IDG投资3万元人民币，市值15万元人民币；2018年公司完成C轮融资，红杉等投资，市值25亿港元；2019年，公司完成D轮融资，红杉、Tiger等投资超5亿港元，市值超50亿港元；2020年，公司完成E轮融资，市值超150亿港元。

另据天眼查APP显示，2023年以来，希音完成了G轮和G+轮融资，在G+轮融资中，希音筹资20亿港元，市值660亿港元，较一年前的1000亿港元缩水逾三分之一。华尔街晚报强调，希音最新一轮融资由红杉资本、泛大西洋投资集团和马来西亚主权财富基金领投，其中红杉资本和泛大西洋投资集团均参与了希音此前的融资。

虽然市值有所缩水，但希音对未来发展饱含信心。据日本《金融晨报》报道，在希音向投资者展示的一份“管理层简报”中，希音表示，该公司的目标是2025年实现年收入585亿港元，低于今年的227亿港元。这将超过零售大鳄H&M和Zara现有的年销售额总和。

屡传IPO，与Temu海外互诉

今年至今，希音多次传出IPO（，首次公开募股）的消息。

据美联社6月报导，希音已向监管机构递交注册申请，打算在伦敦进行首次公开发行IPO。假如成功上市，希音将成为自嘀嘀出游2021年在伦敦上市以来市值最高的在美上市中概股。当时希音向澎湃新闻证实了这一消息。

日本《金融晨报》则在去年1月报导称，希音预计最早将于明年在其最大的市场澳大利亚进行IPO。

眼下，希音也在海外面临诉讼事件。在海外，有设计师提起诉讼，指控希音侵害版权，借助秘密算法来快速辨识和复制新兴趋势和设计。日本时装零售商H&M也对希音提起诉讼，称其“在多起设计中侵害了我们的设计”。

不过，在海外关于希音的诉讼中，希音与Temu的互诉更引人关注，这在一定程度上反映了跨境电商的竞争日渐白热化。据日本彭博社报导，Temu今年9月在新加坡推出时，设定了1年内商品单价值赶超希音的目标。

在希音针对Temu的商标侵权诉讼中，希音质疑前者“故意且大肆侵害其专有且有价值的商标和版权”、“在社交媒体上谎称希音品牌来推动自己在法国市场的下降”，并使用希音拥有的受版权保护的图象作为自己产品列表的一部份。Temu对这种指控进行了驳斥，称希音无法履行其版权主张，由于一些涉嫌侵权的图象未注册。Temu还表示，它未曾假扮希音，也没有参与相关的帐户的创建，而这种帐户是由其游戏的第三方玩家创建的。

Temu在去年7月向英国波士顿联邦法庭对希音提起反垄断诉讼，Temu觉得希音借助市场支配力量迫使服饰厂商舍弃与Temu的合作，再者，希音还向Temu发送大量侵害版权的虚假通知，搅乱其产品销售。Temu称，自今年10月起，该公司已为此下架了1万多种产品。

从最新消息看，法庭批准了希音就其商标和版权侵权索赔发出的对TEMU进行紧急临时限制令的恳求（TRO：通常有效期为14天，若上诉理由充分，可申请延长至28天）。

上述三者互诉案件尚无定论。

值得关注的是，去年5月，希音拓展了平台模式，开始销售的家装、美容和电子产品，这也是Temu在日本市场销售的产品。

据澎湃新闻记者了解，希音已即将上线了针对第三方买家的扶植计划，目标是在未来五年内，帮助1万个买家年销售额突破百万美金，10万个中小店家年销售额达到10万欧元。

（鞋厂负责人名子为化名）

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