巨头云集的电商行业，拼多多如何突出重围？

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如今大伙伸开闭口BAT、TMD、PKQ。大鳄BAT（百度、阿里、腾讯）、新贵TMD（头条、美团、滴滴）、下沉市场PKQ（拼多多、快手、趣头条）。

明天谈谈拼多多的一些事。

一、新市场

电商行业，有三大鳄，天猫、京东、拼多多。二线有国美、海购考拉、小红书等。还有好多小电商平台。

对于行业百家争鸣现象，我们可用“瓶子和石头”理论（姑且这样尊称）来描述。

也就是，一个行业通常有几个大鳄，之后有一些二线阵营，之后有好多小玩家。

这如同杯子装石头一样，只能放下几块大石头，之后可以放一些小沙子，之后可以放好多砂粒，甚至能够灌不少水。

一个行业，发展到成熟期，就是这样的现况。

我们瞧瞧社交领域，腾讯一家独大，是大石头。微博、陌陌、钉钉、脉脉等在各自领域风生水起，是小沙子。

soul、多闪、音遇、blue等好多交友应用，是砂粒。还有更多小体量应用，是水。而整个社交领域是杯子。

从这个理论中，我们也能看见，要和大鳄竞争，只能差别化，深度差别化。

如何差别化，和大鳄相反走，是个好思路。

陌陌做熟人社交，微信做陌生人社交。

陌陌和QQ做个人IM，钉钉做企业IM。

陌陌和QQ做个人交流，脉脉做职场交流。

陌陌做人和人社交，微博做人和内容的社交。

等等。

电商行业也是一样，天猫、京东、拼多多是大石头。

虽然一开始大石头只有两个，就是天猫和易迅，起初拥挤的杯子，拼多多为什么能再挤进去呢。

由于拼多多，改变了游戏规则，它把杯子换成了更大的杯子。

拼多多让用户下沉到三四五线城市，让受众更广，把面包做大了。

所以大杯子里能再装下一块大石头。

假如要再造拼多多，不是和拼多多正面竞争，而是另辟蹊径，换个游戏规则，做大面包。

二、新模式

拼多多能吸引三四五线城市用户的最核心缘由是，商品实惠，品质还可以。

为什么拼多多能做到即实惠且品质还可以呢。这要从拼多多模式说起。

我们晓得通常商品从生产到消费者手中，须要经过以下这种环节。

D-M-S-B-b-C(即设计、制造、供应链平台、大店家、小店家、用户)。

天猫是做的b2C或则C2C，淘宝做的是B2C，易迅做的是B2C或则b2C。

而拼多多做的是M2C，即锯掉了中间的多个环节，直接鞋厂生产后，通过拼多多平台，借给消费者。

降低中间环节，所以能急剧减少价钱。

同时拼多多发扬中信的的拼单，让商品能批量卖出去，能进一步增加价钱。

至于拼多多的社交玩法、送现金玩法等，都是M2C这个模式的营运手段，让M2C更好运作。

这个链条D-M-S-B-b-C，有好多玩法，正向的，有逆向的。

所以我们看到、看到的好多模式，哪些M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等，都是从这个链条衍生下来的。

三、新营运手段

了解了拼多多的模式，我们可瞧瞧拼多多的营运手段。

拼多多玩法十分多，数不胜数。

但是你用得多了，你发觉自己上瘾了。如同姑娘逛天猫逛多了，三天不逛就难过。

并且总结拼多多玩法时，发觉拼多多是对“上瘾模型”的深度应用，让你上瘾。

上瘾模型，是《上瘾》一书中提出的，作者把上瘾模型归纳为“触发、行动、奖励、投入”四部份。

那我们基于这个模型梳理下拼多多玩法。

1.触发

触发，指第一次触达用户，或用户流失后再度触达到用户进行召回。

拼多多好多玩法，都是频繁触达用户。

陌陌约请好友杀价，0元商品带回去。触发到你的陌陌好友。

发起拼单后约请好友来拼，拼总价比直接订购低不少。再度触发到你的陌陌好友。

游戏中约请好友来玩获得奖励或续命。持续触发到你的陌陌好友。

你的好友假如多少天没有活跃，约请他回去有奖励。精准触发到你的好友。

还有层出不穷、策略精细的的push和邮件触发。

2.行动

行动，用户进来后，让用户行动上去。做任务、浏览、下单、分享、晒单等，都是行动。

菜鸟做些任务，可领100元红包。通过利益，剌激用户做任务。

基于你的浏览习惯，推荐相关商品。通过用户有但未满足的需求，让用户浏览、下单。

各排名榜，如品类、好评、好友订购、网友订购等排名榜。通过榜单剌激，让用户下单。

免拼机会，一人成团。每确认2次收货，获得一次免拼机会。减少用户订购门槛，剌激老用户选购。

限时限量特卖。倒计时剌激你选购。

3.奖励

奖励，是指用户完成个别操作后，及时给与奖励，让用户的行动给到反馈，让用户爽。

奖励分为物质利益和精神奖励。

物质利益，包括积分，让利券，秒杀，返利，中奖等。

精神奖励，包括勋章，等级，认证等。

拼多多对于奖励，用得炉火纯青，每次行动，都有奖励剌激你。

里面列举的物质利益和精神奖励，在拼多多上，只有认证没有。

4.投入

投入，不断剌激用户投入，投入时间，投入钱。由于投入多，沉船成本早已形成，所以离不开。

玩游戏，获得积分和奖励。游戏为何让人上瘾，不仅激励、通关机制外，还有让你付出时间和精力的成本，舍不得轻易舍弃，否则都成为沉船成本了。

成为月会员，付出金钱成本。哪些课程最容易学进去，一定是付费了的。免费的哪怕价值远低于付费的，你也没有动力去学习。

约请好友杀价，0元商品取回家。约请好友假如没有达到一定数目，是无法杀价到0的，而且上面早已约请了不少好友，付出了成本，咬咬牙，又发了几个群。

每位活动，基本都用到了“上瘾模型”中的这四个部份。

这就是“触发-行动-奖励-投入”的上瘾模型。一个上瘾模型完成后，再上升到下一个上瘾模型中去。螺旋式上升。

在我看来，拼多多不是社交电商，是游戏电商。每一个活动都用游戏的思维让用户欲罢不能。

身边好多人说，拼多多太low了，从来不用。那是由于你不是目标用户，或则还没有成为使用用户。

我如今喜欢逛拼多多。

5.活动风控

拼多多那么多玩法的背后，每位活动都是有一套规则的。

所以活动风控策略是活动的重要一环。整不好就几千万几亿就被羊绒薅走了。

你须要晓得的是，只要有规则，都会被羊绒党借助。只要有漏洞，都会被羊绒党薅。你永远不晓得羊绒党有多厉害。

至于你还没有被薅，主要他投入产出不实惠。

如同系统没有绝对的安全，黑客总会找到功击你的形式。只是功击门槛太高成本太高，入不敷出。或则功击你并不会获得多少益处，就舍弃了。我们要做的是，提升功击的门槛。

记得去年年初，拼多多就由于一个让利券的漏洞，“领一个100元满减券，满100可用。

造成一个大清早的几小时，损失大几千万。

你们大清早在群里忙得不亦乐乎。最终冲值的虚拟商品似乎是没有追回去，实物商品一律不发货处理。

这样的事情，其他平台也常常出现。

所以，拼多多做营运的背后，还有个特别强悍的、严谨的、半点马虎不得的营运风控策略团队。

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