直播带货难打？这 6 种打法助你突出重围，企业直播已成绝对主力

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编辑编者按：随着直播行业的火爆，直播带货也急剧盛行而且迅速发展。各行各业，无论是名星、网红、演员还是普通人，都参与到了直播带货的风潮中。在这么激烈的竞争下，直播也显得越来越难打，怎么吸引听众、达成目标是一个大困局。本文作者通过复盘直播案例，为我们总结了这6种直播打法。

直播带货的主角们是谁？

李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠……在你们的概念里，达人、网红早已成为了直播带货的标配。并且，在这烽烟弥漫的战局中，有一股强悍的势力在迅速崛起——企业直播。

2019年双11期间，天猫企业自播场次占比90%，成为绝对主力。2020年淘宝618的15个破亿直播间中，企业直播间抢占了9席。

企业直播带货大潮早已到来，无论是著名品牌，还是万千中小企业，都通过直播带货跑马圈地，和李佳琦、薇娅等名星达人直播分庭抗礼。

这么，企业带货直播有哪些特征？玩法和名星达人直播有何不同？

我们详尽拆解亚麻男装领军品牌茵曼、鸭脖第一股周黑鸭、国民儿童内容IP“凯叔讲故事”这3个打法精典、成绩亮眼的企业带货直播案例，总结出6个快速提高直播带货转化率的策略。

一、案例1：亚麻男装领军品牌茵曼

600家分店齐直播，单店1小时业绩破万。

先来瞧瞧茵曼两场重要直播的成绩：4月末，汇美集团监事长、茵曼创始人兼CEO方建华莅临茵曼天猫直播间。两小时内吸引54千人观看，销售额达到125亿元。

东莞市66直播节上，茵曼14小时的直播禅修看量就接近10万人次，评论数达2.1万，不仅高转化，还为线下店面引流超3000人。

疫情之下，茵曼借助直播为店面引流，业绩恢复超过85%，在线下店开门率不到10%的情况下，实现了店面销售额140%下降。其中的绝招，在于以下3点：

1.全员皆主播，CEO亲自带货

直播中最重要的三个字：人、货、场。

人排第一，可见主播对带货的重要性。非常是对于服饰、护肤类产品，逼格高的主播虽然成为了标配。而茵曼不走寻常路，在内部培养自己的店面店家、CEO当主播，产生“全员齐带货”的气氛。

1）全省店家齐上阵

2月~3月期间，茵曼动员了全省600家店家全部做直播，满地开花，迅速把经验复制到全省各地。甚至只要客户想看衣物，店家都可以直接一对一视频试装。

其中，茵曼新乡梁园区中环广场店直播1小时，销售业绩破万。

茵曼新乡梁园区中环广场店直播

2）霸道总裁，亲自带货

茵曼品牌创始人方建华亲自走进直播间和用户对话，领取清空购物车、大牌唇膏、百万补助等“宠粉”福利。许多粉丝纷纷刷弹幕和留言，喊话说“再来一波”。

在没有请大主播的情况下，吸引围观人次近54万，成功交出一份漂亮的成绩表。从群众中来，到群众中去，才更容易攻打消费者的心。

2.强关系私域激活，大流量公域爆光

作为2008年成立的服装零售品牌，茵曼早就在天猫、微信、抖音等平台上构建出了1000万+粉丝的流量池，从公域和私域两个管线为直播进行引流，引爆直播。

在私域中，茵曼的的玩法主要有2点：

1）导购个人号、社群、小程序、公众号4大私域全渠道引流

据汇美潮流集团（茵曼）总工裁曲晶介绍：在开办分店之初，茵曼就意识到了陌陌公众号/个人号可以有效地融合在线下生态之中，积极地添加用户陌陌，很早就完善了私域流量池的雏型。

私域用户对店面和品牌信任感更强，即使人数不多，但转化率、客总价、消费意愿远低于公域平台的普通用户。茵曼通过600家店家的私人同学圈、社群进行营销，每晚推出特定的商品，对直播进行引流。

直播中，一边直播一边输出视频素材，把那些视频素材在同学圈和社群里传播，吸引更多粉丝到直播间观看直播或直接到店体验。

同时，茵曼在小程序店面页面、公众号推文、门店海报等私域渠道预告直播，提醒粉丝及时预约或步入直播间观看。

茵曼小程序

茵曼公众号直播预告

2）全员营销+社交裂变

从高层到中层到基层的职工，都在推广品牌和服饰。茵曼还面向社会招募1万名“茵曼推手”，让外部推手一起合作推广茵曼，而且获得她们自己相应的利润。

在公域，茵曼主要通过天猫店面、抖音号、微博等渠道进行直播引流。

第一：天猫店面通知和裂变活动

用户步入联通端店面首页，都会听到预热提醒。假如店面正在播出，在手机端首页和商品详情页就会有浮动入口。

天猫店面提醒直播前和直播期间，给用户推送微淘消息，同时借助天猫粉丝群直接触达用户。同时，直播间右下角有分享按键，用户推荐好友购物，自己和好友同时获得红包，引起裂变传播。

第二：抖音、微博等平台强漏出

通过官方帐号简介、动态推送、头像标签多方位触达抖音粉丝，为直播间引流。微博粉丝关注转发，举办中奖活动，吸引关注直播间。

抖音（左）和微博（右）宣传

3.粉丝福利组合拳，剌激用户下单

在电商营运中，有个常见的公式：GMV（成交总值）=流量*转化率*客总价。不仅关注流量之外，企业还须要从后两项数据着手，提高整体销售额。

在直播带货的福利玩法上，茵曼还有针对不同用户的策略。

1）针对新粉丝设置入会红包，附送满减券；

2）主播引导新人关注直播间并设为最爱，有机会参与中奖，都会给新粉送化装包，进而促使首单成交；

3）针对老用户送大额让利券，提高客总价；

4）限时让利玩法，例如“前2小时4件7.5折”、“新品1件8.5折”等。除此之外，都会在直播间屏幕左侧打上超模的净高、体重情况，帮助粉丝做参考决策，促使下订单。

直播间超模体型情况茵曼从主播、流量、福利组合多点驱动，提高直播带货转化率。而在企业直播带货战场上，国民儿童内容品牌“凯叔讲故事”也交出了漂亮的答卷。

二、案例2：国民儿童内容IP凯叔讲故事

玩转私域直播，3小时带货1168万。

“凯叔讲故事”在去年五一儿童节直播带货，3小时销售额1168万。获得了人民晚报、36氪、钛媒体、界面新闻等主流媒体报导。这场直播主要在“凯叔讲故事”APP中进行，属于强私域型直播。

作为“凯叔讲故事”APP的私域直播技术提供商——保利威，我们专访了“凯叔讲故事”技术总工裁王志伟，并拆解出了3个奇特的玩法。下边，来看下她们的玩法。

1.精细化服务存留用户，三大法则引爆私域

“凯叔讲故事”最早的私域流量池沉淀在陌陌公众号，通过听、读、玩、课四大维度内容，吸引了一批高忠诚度的用户。

到了2015年，凯叔讲故事的公众号粉丝下降到400万；2016年7月，凯叔讲故事推出了自己的APP，更好的满足了用户的体验感；儿童节前夕，“凯叔讲故事”策划了主题为“六一撒欢儿童节”的系列直播活动，通过3个参与感战术来急剧提高了直播观看人数。

1）提早开放参与节点，让用户参与到活动企划中

在“凯叔讲故事”公众号推文中征集女儿们的节庆心愿，预告在五一通过“百万大礼免费送”实现心愿，成功调动用户参与直播的积极性。

2）设计专属互动形式，提高用户期盼

在公众号中预告五一直播发布重点IP续作，持续营造用户期盼。同时，在推文中精选出部份用户留言进行评论和展示，并征集用户想对凯叔说的话，预告在五一直播过程中，由凯叔当场读出。

3）持续营造气氛，传播风波口碑

为直播企划内容专题《撒欢儿童节·日报》，每日推送一篇，涉及直播预告、活动内容、用户留言互动等，持续不断为直播造势，构建传播风波。

针对步入流量池的用户，凯叔团队还设计了分层营运服务，并采取不同的营运策略。这样能确保用户才能快速定位须要的内容，提升存留率的同时也积累了高活跃私域流量。

在直播开启时，源源不断从流量池中引流到直播间，实现精准受众的传播。

2.死磕细节，将直播内容打磨到极至

作为儿童音频内容的著名品牌，凯叔团队对内容打磨的心态是精益求精。

1）术业有专攻，直播项目组分工高度精细

整个直播项目组有几十人，其中包括了总编剧、执行编剧、编剧、场务等。这样规模的团队，就能让整场直播每位流程节点得到充分打磨，内容高度精炼，用户体验极至流畅。

2）充分打磨直播话术，保证用户体验

凯叔团队在带货时，是站在用户的角度考虑需求，而非简单的吆喝买卖。诸如在售卖“千字文”这个产品时，团队会列一张十分详尽的自检清单，其中包括但不限于：

梳理完毕后，主持人会对每样产品的特点了如指掌，给用户安利产品时也愈发得心应手。

3.自定义视觉元素，彰显品牌形象

“凯叔讲故事”的线上直播间布置充分考虑了品牌调性、受众喜好。在直播画面上方设有漂浮广告栏，凸显当前主推产品，相当于广告条幅。

同时自定义设计了比心、点赞、鼓掌、鲜花等各色各样的点赞款式，让整个直播的视觉疗效更丰富。

凯叔她们利用保利威的直播技术，将直播完全内嵌在“凯叔讲故事”APP中，实现了按照品牌风格，自行订制、开发直播画面中各类自己想要的视觉疗效的功能。这在公域直播平台是无法实现的。

三、案例3：鸭脖第一股周黑鸭

创新带货直播，跨界700万粉虚拟主播。

谈起直播带货，第一印象总会有秒杀、超优价、多少分钟多少件等信息，但常年打价钱牌容易让品牌形象破损。不少企业也意识到了这一点，开始尝试优价促销之外的带货方式。

5月，周黑鸭跨界联动全网700万粉丝虚拟主播“孙娇jiao”进行带货，这是虚拟IP“孙娇jiao”首次以3D形象出现。直播一开场粉丝就不断涌向直播间，在实时弹幕引起激烈讨论。

这次是周黑鸭首次尝试联动虚拟主播，随着VR、AR、5G等技术的不断发展，未来带货直播将会延展出更多新鲜、创意的跨界结合。

区别于茵曼和“凯叔讲故事”，周黑鸭主要走的是外部达人、KOL合作的路线，此前曾和罗永浩、李佳琦、薇娅、刘涛等达人名星合作，通过在线直播方式以“低价爆量”提升品牌著名度。

不仅新颖的跨界虚拟主播玩法，周黑鸭在营运上，也采用了私域+公域引流、公布粉丝让利福利等爆光传播手段。通过这种案例拆解，我们为企业提炼出了6个可复用直播带货玩法。

四、6个可复用的玩法，构建高转化的带货直播1.培植内部主播，最大化营销疗效

主播是一场带货直播的核心，企业可以向外部找寻合作主播，也可以内部孵化职工作为主播。并且找寻外部达人除了须要坑位费、直播佣金等支持，企业还要给出商品折扣，收益空间被压缩到很小。

倘若计划把直播常态化，培植自己内部职工成为带货主播是更好的选择。

茵曼在疫情期间，直接动员了全省600家分店店家直播带货，借助店家个人号+社群私域引流，快速恢复了销售业绩，实现逆市下降。

在孵化内部职工成为带货主播这件事上，精耕家护行业38年的榄菊集团总结了一套系统的方式：

约请外部资深讲师进行培训，内部搭建专业直播间练播，呼吁公司上至企业高管，下至各部门朋友、一线导购员、经销商报考出席活动；职工经过1个月培训孵化、练播打卡、作业指导、面试评比、直播实战训练营等多层筛选，最后诞生出十佳主播；八强阶段，十佳主播与合作品牌连麦直播，依据表现及成绩，形成金牌主播的前三名。

整个筛选主播的过程不亚于专业MCN机构，除了产生了内部人人参与直播的文化气氛，还能否最大化营销效能。

2.公域私域联合，引爆直播流量

流量会直接决定一场带货直播的胜败，企业可以从公域多个渠道和私域流量池联动引流。

1）公域获客拉新

可以从抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台进行拉新，善用平台上的推送和通知提醒关注的粉丝观看直播，例如天猫上的微淘、店铺首页、粉丝群等渠道。

在直播中，可以通过保利威直播平台的转播功能，将直播同步到抖音、小红书、B站、西瓜视频等20多家主流平台，为直播间集聚大量的人气。

在直播后，借助保利威的云端剪辑功能，可以剪辑出15秒同学圈端视频、30秒抖音短视频、5分钟精华视频，二次分发，吸引更多潜在用户。

茵曼直播后剪辑出的抖音视频

2）私域流量激活

私域流量是企业不可或缺的数字资产，通常沉淀在APP、公众号、微信群、个人号中，同时活跃度和转化率均低于公域平台，是直播带货必备的选择。

在直播前和直播中，企业都可以在社群、小程序网店、APP、微信公众号中推送预告，并附上直播中参与秒杀、折扣、团购等活动的商品，吸引更多用户参与。

周黑鸭公众号直播预告按照“凯叔讲故事”团队透漏，在自己APP私域上进行直播，销售额会比主流公域平台高出10倍以上。

目前，很少产品才能满足企业在APP内直播带货的需求，除非企业自行开发，但考虑到开发成本和时间周期过长，常常难度不小。

而我们的私域直播带货方案是完全搭建在企业APP中的，提供竖屏直播SDK、聊天室插口，并打通企业商城和数据系统，支持企业自定义直播间品牌视觉、多维度直播数据跟踪等功能，1周内即可上线。

3）付费推广

预算比较充足的企业可以考虑在各主流公域平台付费推广。

快手可以直接订购“直播推广”；抖音通过推广短视频来给直播间引流；天猫直播除了可以在直播中推广，还可以直播结束后，投放商品介绍的短视频（直播讲解）；陌陌同学圈广告可以按照受众年纪、地域、兴趣等维度精准投放，快速覆盖目标用户。3.精细界定商品，优化价钱策略

直播中的“货”是才能帮助直播脱颖而出的重要诱因。企业单纯打价钱战未能留住顾客，这就要求选品上有一定讲求，把产品界定成不同层级，并制订出不同的玩法。

主流的商品类型界定包括新品、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款，甚至中奖款等。

4.巧用营销组合，轻松提高转化率

企业或店家善用不同的营销方法，可以直接促使直播间的转化。

1）让利券、秒杀、团购福利组合

新人送无门槛，快速下首单；老用户送大额满减、裂变券，提高客总价。

定时秒杀可以让提升用户的观看时长，团购可以为直播间带来更多流量，一些企业都会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多，商品的价钱越低。

按照天猫官方给的案例，有企业趁机玩法当天直播成交额比平常提高了5倍。

2）点赞中奖游戏

例如安排点赞满某个数值，主播会宣布截屏中奖。同时，主播反复引导点赞——还差1000多点赞就到27万了，马上就可以中奖，你们赶快赞。

3）针对不同等级的粉丝，还可以设置不同的礼品

这样一来，核心粉丝更能感遭到自己的“尊贵”，因而对直播间愈发“忠诚”，另外，也能激励低等级的粉丝提高自己的等级。

5.悉心打磨主播话术，促使粉丝下单

对于企业或店家主播来说，存在感没有李佳琦、薇娅这样的达人强，用户通常是冲着企业或店家去的。在这样的情况下，主播是如何去推动转化的呢？

1）对商品的熟悉度和专业度

例如茵曼的主播每换一条裤子，都能说出校服的搭配风格、适合人群、材质特性，这样专业解说让粉丝信任感更强。

2）积极和粉丝进行互动

例如在新粉步入直播间时欢迎，老用户步入直播间时点名互动。假如留言区出现疑惑，就能得到管理员或主播详尽的解答。

直播间管理员在回答粉丝问题在周黑鸭直播间中，主播会不断选购和回答弹幕中的问题，而且亲切的语调告诉粉丝订购方法、折扣、味道等信息，如同一个同学给你安利东西，甜美又可信，让人忍不住下单。

“宝宝们，54号链接是礼盒套装，挺好看，并且上面产品非常丰富，6个月饼，4个咸鸡蛋，十全十美。一定要看一定要拍……”这样一来，用户除了对产品愈发了解，还对主播好感度倍增，下单也是水到渠成的事情了。

6.布置专业直播间，提高用户信任感

直播间布置属于“场”，企业在这方面有特别大的优势。无论是线上直播间还是线下直播间，都须要悉心构建。针对线下的直播间来说，有两点：

1）专属品牌LOGO和背景墙

在线下场景布置上，企业可以把LOGO作为直播间背景，也可以按照品牌调性构建专门的直播背景。

例如“凯叔讲故事”整个直播间的色彩温暖甜美，背景装潢采用各类纹样的贴纸；在主持人面前的椅子上，摆满了各类凯叔旗下的公仔和积木。

除了彰显企业品牌调性，也就能营造轻快开朗的氛围，让小孩们充分享受直播。

2）诠释货源，提高真实感

有的企业或店家都会在自己的店面、批发市场，甚至鞋厂进行直播，用户还能直接看见实体商品。针对线上直播间来说，主要是自定义视觉的设计。

企业可以通过设置直播间LOGO、侧边栏、悬浮广告等方法来诠释直播信息。非常是在私域APP中，保利威还支持自定义打赏图标、炫酷式样、聊天窗等，让品牌视觉得到充分彰显。

一场高转化的企业直播，并非一蹴而就，它的背后靠的是“人、货、场”、流量营运、商品界定、差异化定位等营运手段的整合营销。

若果不考量背后的底层逻辑，企业很难在直播带货这场会战中抢鲜登录，博得红利优势。带货直播势头正劲，等风来，不如迎风直上。

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